Negociação B2B

No mercado competitivo em que as empresas atualmente se movem, saber negociar pode ser o melhor diferencial entre si e os seus concorrentes. A negociação é um dos pilares mais importantes para o sucesso de uma empresa. As pessoas que lidam com vendas precisam de dominar todas as estratégias e saber adaptar-se aos diferentes perfis, principalmente no segmento B2B, que requer uma análise mais detalhada de cada cliente.

As negociações entre empresas possuem particularidades variadas, que precisam de ser levadas em consideração para que todos ganhem com a relação. Pensando nisso, preparámos 7 estratégias para ajudar a aumentar os seus resultados:

1. Entenda o mercado em que irá mergulhar

Uma das estratégias essenciais para o sucesso da negociação B2B é estudar detalhadamente o mercado. Conhecendo-o, terá insights de potenciais empresas que podem comprar o seu produto ou serviço para, então, fazer uma prospeção.

Pesquisas e estudos de mercado podem ajudar nesta jornada. Procure avaliar os possíveis clientes como um todo, desde o seu tamanho ao segmento e tempo de atuação, para entender onde é possível fazer um negócio rentável e sustentável.

2. Conheça as dores dos seus clientes

Na hora de oferecer, a falta de conhecimento sobre os clientes costuma ser um dos grandes empecilhos. Afinal, se não conhece as dificuldades das organizações, como saberá que ferramentas oferecer para ajudar?

Ao conhecer as dores de cada empresa, o vendedor pode criar estratégias e soluções com abordagens específicas para cada perfil, ganhando mais hipóteses de concretizar o negócio.

3. Deixe a sua proposta de valor clara

Esta é mais uma das estratégias-chave para o sucesso da negociação B2B. Procure deixar claro os diferenciais que pode oferecer com o seu serviço. Deixe evidente os motivos pelos quais essa parceria será realmente agregadora e rentável.

Todos os clientes precisam de ter a sensação de estar a ganhar com a negociação. Esclarecer a sua proposta de valor será certamente um elemento diferenciador para que o cliente o escolha a si e não a um concorrente.

4. Analise o custo-benefício dos negócios

Avalie a rentabilidade e o custo-benefício de um negócio antes de iniciar a prospeção. É de grande importância entender se o retorno será satisfatório.

Analisar os clientes e a maneira como trabalham é indispensável para entender se a parceria será próspera e com longevidade, ou se será apenas algo pontual por um curto período de tempo.

5. Crie parcerias humanizadas

Quanto mais humanizada for a parceria, mais elevada a probabilidade de ter sucesso. O paradigma de que as relações comerciais têm de ser estritamente formais já não é mais realidade. Por mais que ainda sejam usados termos e contratos, o mercado B2C compreende que as relações precisam de ser cada vez mais humanas, para então, envolver os clientes e despertar o sentimento de pertença.

O mesmo deve acontecer durante as negociações B2B. Os vendedores precisam de ver as outras empresas como parceiras de mercado e deixar evidente que o crescimento destas é muito importante para os seus negócios.

6. Seja um elemento facilitador

Todos nós sabemos que o excesso de burocracia só dificulta as relações de negócios. Por mais que muitas destas regras tenham de ser seguidas no mundo corporativo, pense diferente. Seja um elemento facilitador!

Facilite e agilize ao máximo os processos que tiverem ao seu alcance, principalmente quando falamos de comunicação. Permita que as negociações fluam da melhor forma possível. Todo e qualquer processo de compra e venda, quanto mais simples for, mais fácil e rápido será de ser concretizado.

7. Cultive boas relações

Em tempos de economia fragilizada, cultivar os relacionamentos é muito importante. Aquele velho ditado “nunca sabe o dia de amanhã” hoje faz muito sentido. São inúmeras, as empresas que estão em declínio, enquanto outras se encontram em crescimento exponencial. O problema disto é que se torna impossível descobrir qual será a próxima a ir por este caminho, ou sequer quando é que isso vai acontecer.

Se uma parceria chegou ao fim, cultive o relacionamento com a organização, pois esta poderá indicá-lo a outras empresas. Indicações são sempre valiosas. Caso os negócios com uma empresa estejam consolidados e mais rentáveis do que nunca, aprimore a sua relação para fortalecer ainda mais a interação.

 

Conseguiu identificar boas ideias para absorver no seu dia a dia? Caso tenha alguma outra dica, deixe nos comentários. Newsletter!

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